阿帕尼净水器第0年

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阿帕尼​:净水器经销商如何同装饰公司合作
发布时间:2016-12-02        浏览次数:460        返回列表

  众所周知,家装公司是净水器代理商们积极寻求的大客户模式重要的目标和群体,他们既有采购欲望的可能,又有采购的财力,对于阿帕尼净水器来说,潜在的客户越集中,成功的概率会越大。可是经销商如何寻找有价值的目标客户以及如何更好更快的达成合作,阿帕尼净水器来支招。

  一﹑装饰公司渠道的特点

  净水器经销商去家装公司的人群是安装水电家电系统的重要目标客户,既有采购欲望的可能,又有采购的财力。对于阿帕尼净水器来讲,潜在的客户越集中,成功的概率会更大。

  净水器经销商如何操作装饰渠道的两种方式:

  1.和装饰公司签订一个合同,装饰公司提供报告一块产品展示的区域,经销商在装饰公司里搞一个产品展示中心,以方便潜在客户的参观,购买,如果可以再把产品的价格做进装饰公司的报价系统,当然这么做肯定不是无偿的,根据装饰公司的大小,代理商交给装饰公司“入场费”1-2万元,就这个条件酒吧好多经销商“拒之门外”,当然有实力的朋友也可以放手去尝试,但从反馈信息来讲不是很好。

  2.走设计师这个渠道,通过设计师把产品推荐给客户,经销商给设计师饭店或现金,这渠道目前应该是主流,对于经销商来讲不需要承担风险,推销出去一个给一个的钱。

  主要目的是想让那些刚入此渠道的朋友知道一些目前装饰公司传统的一些操作方法,

  净水器销售和装饰公司合作为什么这一渠道卖不好,问题出在哪里

  讲一个小故事,有一位北京的朋友在一家很大的装饰公司做设计师,一次朋友聚会聊到一些工作上的话题,谈到净水器,我就问:“净水器你了解吧?”朋友说了解,接触过几个品牌,主要是一些做净水器的经销商找到他,突出跟他合作。苏州的市场那么好,应该卖的不错吧。我的那朋友说了一句话“别提了,一言难尽,净水器的市场我是很看好,关键我对净水器的了解太缺乏了,加之目前的净水器市场比较混乱,客户消费越来越理性,懂产品的客户你说服不了他们,不懂得嘛更说不懂他们,又是给客户讲了很多关于净水器的知识,也得不到满意的结果,这不免让人有些失望。大多数的客户认为这个产品可有可无,与其有时间去推销净水器,还不如说服顾客从普通瓷砖转换成马可波罗瓷砖”,从这个小故事里面不难看出“净水人”的艰难。

  净水器产品和装饰公司合作问题出在哪里?首先要找出问题的根本所在:

  1.净水器产品相比水管﹑烟机﹑灶具﹑冰箱﹑空调具有一定的特殊性,认识一朋友,前身是做水管的,对装饰公司渠道操作很娴熟,水管销售的非常好,但相同的方式操作了净水器之后结果碰了一步子的灰,跟我聊到了问题会出现在哪里,于是我反问他一句是否了解净水器和水管的区别,他就没说话了,是U关和净水器就不用了,是“软性需求”大多数人都感觉可有可无,虽然现在市场上比较热,但毕竟是一个不成熟的产品,需要我们去更专业加以引导。

  2.设计师对净水器市场和知识的缺乏,就拿我刚哪位朋友来讲,就是一个典型,目前净水器市场混乱需要我们更专业的引导消费者,设计师需要懂得知识太多,净水器很容易被忽略,专业知识及对净水行业了解的成都还不及消费者,让他们怎么去相信你。

  下面是阿帕尼净水器市场部总监将小吴从实践中琢磨出来的方法:

  首先必须选着一些较大的装饰公司,大的装饰公司每年都有一定量的客户数量,他的品牌出来了,你跟他合作,你的品牌自然就提起来了。

  可以通过免费给装饰公式安装直饮器,来打开跟装饰公司的关系,通过免费试用,装饰公司也能知道我们的产品质量。

  已经装修完了的客户对于装饰公司来说,是没多大用处,但是对于我们用处却很大,需要购置家电了,这种时候我们可以通过电话直销,手机短信,上门直销,通过邮局投递产品资料等放方式。

  参加装饰公司组织的签单会,家装展览会,家装公司小区促销,通过小频率的露面,增加产品的见面率,增加在区域的影响力。

  事实上很多行业朋友认为操作不好这个渠道,其实不然,换个角度来思考问题,装饰公司为什么要跟你合作,你能满足他什么,就如我

  上述的思路操作,站在装饰公司的角度来思考,装直饮水可能减少他的管理成本,购买它已经装修完成的客户信息也可以给他带来第二次的利润,如果提供的客户信息能成交还提成,不出任何的力得到那么多的好处,何乐而不为呢?

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